Un principio muy utilizado en economía para entender cómo la gente toma sus decisiones es el de la racionalidad: las personas se comportan de la manera en la que consigan el mayor beneficio posible. Ese beneficio, que matemáticamente se representa mediante una función de utilidad, es habitualmente la ganancia económica que nos reportan nuestras acciones (en el contexto de las de los demás).
Sin embargo, la aparición de la economía experimental, que explora lo que de verdad hacen las personas en situaciones concretas, ha dejado claro que muchas veces la gente hace cosas que le hacen perder dinero. ¿Cómo se puede reconciliar esta evidencia con la idea de maximizar la utilidad de las decisiones?
Utilidad económica vs. beneficios no monetarios
Un primer camino es olvidarse de esa idea y suponer que la gente no busca el mayor beneficio, que puede tomar sus decisiones en función de lo aprendido previamente o por imitación de otros, por ejemplo. Esto es a lo que en economía se le llama racionalidad limitada. El problema con esta opción es que complica el análisis y predicción de las decisiones de la gente.
Alternativamente, se puede mantener la idea de la función de utilidad, pero incluyendo beneficios no monetarios. De nuevo, esto se puede hacer de muchas maneras. Por ejemplo, la función de utilidad que propone Sergey Gavrilets incluye efectos psicológicos y sociales. Así, tiene en cuenta la disonancia cognitiva –hacer cosas que van en contra de nuestras convicciones nos causa un perjuicio–, la presión social –tendemos a imitar las acciones de los demás– y las normas sociales –nos gusta hacer lo que los demás esperan de nosotros–.
Utilidad, valores personales y presión social
Para comprobar la validez de esta teoría llevamos a cabo dos tipos de experimentos en varias series con participantes de España y de China:
- Los participantes contribuían a mitigar el cambio climático con un esfuerzo común. Los que más aportaban obtenían menos beneficios económicos, pero, si no lograban evitar la crisis, todas las personas perdían todo.¿Le gusta lo que lee? ¿Quiere más?Suscribirme al boletín
- Los participantes explotaban en común un recurso dado. Si se hacía con moderación todos se beneficiaban, pero el uso excesivo acababa con el recurso.
Las conclusiones de estos experimentos fueron muy claras: de media, en ambos experimentos y en los dos países el beneficio económico pesó tan solo un 20 % en las decisiones. La mayor influencia la tuvieron las normas personales o morales de cada uno, que contribuyeron en un 40 %. Finalmente, el 40 % restante se repartía entre lo que los participantes pensaban que harían los otros y lo que creían que se esperaba de ellos.
No obstante, una cosa es la media de los resultados obtenidos y otra lo que pesa la decisión de cada participante.
Los datos obtenidos muestran la importancia de la utilidad económica y los valores personales en la toma de decisiones. Encontramos que había dos grupos muy distintos: el de los que daban poca importancia al dinero y mucha a sus normas morales, y el de quienes se centraban en el beneficio económico.
Obediencia a las normas, comportamiento social
Para contrastar estos resultados, también pedimos a los participantes que introdujeran bolas en dos cajas. Una de las cajas les hacía ganar 50 céntimos y la otra un euro, pero se les pedía que las pusieran en la caja de 50 céntimos. Aquellos que hacían más caso a las instrucciones eran más sensibles a las normas y eso se reflejaba en la toma de decisiones del experimento principal.
También se les presentó un cuestionario para medir su preocupación por el bienestar y su propensión a distribuir las riquezas con los demás (social value orientation). Las personas que puntuaban alto en este cuestionario tomaban sus decisiones de acuerdo a sus normas morales y prácticamente sin tener en cuenta el dinero.
Estudiamos también el efecto de sugerir a los participantes el mejor comportamiento desde el punto de vista del grupo. Curiosamente, los resultados en España no mostraron ningún efecto en promedio. Sin embargo, analizando los resultados individuales, se vio que las personas más sensibles a las normas hacían lo que se les indicaba.
En cambio, las personas cuyos motivos eran más económicos se aprovechaban y aumentaban las acciones que les daban más beneficios. En China, este efecto era mucho menos acusado y casi todos los participantes adaptaban su comportamiento a lo que se les sugería que hicieran.
Una cultura colectivista
Aunque en líneas generales el comportamiento de los participantes era parecido, había otras diferencias entre los dos países.
En China, las decisiones se tomaban más en función de la imitación a los otros que del dinero. También pesaba más lo que los participantes creían que los demás esperaban de ellos. En definitiva, los participantes chinos eran más grupales que los españoles, coincidiendo con el espíritu colectivista que impregna a las sociedades orientales.
En suma, el beneficio económico tiene un peso relativamente bajo en las decisiones de las personas. Sus convicciones personales importan mucho más, pero también les influye la presión social (por imitación o por seguir las normas). Por tanto, si queremos modificar comportamientos socialmente indeseables, no bastan los incentivos monetarios.
Pese a que haber conseguido resultados similares con dos experimentos diferentes en dos países distintos da peso a nuestra investigación, somos conscientes de que se debe experimentar con muchas otras situaciones y países para seguir poniendo a prueba la toma de decisiones y confirmar nuestras conclusiones.
Fuente: Ángel Sánchez Sánchez/ theconversation.com
