Evita los costosos errores de desarrollar demasiado un producto antes de tiempo y comprende mejor a tus clientes enfocándote en tu servicio, no en tu producto.
En el mundo de las startups, existe una creencia generalizada de que lanzar un producto—especialmente uno con tecnología de vanguardia—impulsará automáticamente el éxito de tu empresa. Sin embargo, después de años trabajando con startups y fundando algunas propias, he aprendido que la mejor manera de empezar no es saltando directamente a un producto llamativo, sino enfocándote en el servicio que ofreces a las personas.
Los negocios basados en servicios permiten a los fundadores acercarse a los clientes, comprender sus problemas y validar ideas antes de invertir tiempo y recursos en el desarrollo de un producto. Créeme, cuando te lanzas a construir demasiado y demasiado pronto, corres el riesgo de crear productos costosos y complejos que no están alineados con las necesidades reales del mercado.
Todas las empresas exitosas con las que he trabajado tienen algo en común: el servicio está en el corazón de su negocio.
Por qué los negocios de servicios sientan la mejor base
A menos que tu producto sea una plataforma de entretenimiento o social, estás construyendo un negocio de servicios, lo reconozcas o no. Los negocios basados en servicios tienen una ventaja fundamental: suelen ser rápidos y económicos de lanzar. A diferencia de los negocios de productos, especialmente los de hardware, que requieren una inversión inicial en desarrollo, fabricación y distribución, un modelo de servicio te permite aprovechar habilidades y recursos existentes para ofrecer valor inmediato a los clientes. Esta flexibilidad y rapidez son esenciales en las primeras etapas de una startup.
Al comenzar con servicios, también obtienes información valiosa sobre lo que realmente necesitan tus clientes, información que muchas startups pierden cuando inician con productos de hardware o software complejos. Como resultado, los fundadores de negocios de servicios están mejor posicionados para adaptarse cuando es necesario y asegurarse de que están resolviendo los problemas correctos.
Muchas startups de software exitosas comenzaron como empresas de servicios. Antes de su lanzamiento público, AWS era un servicio interno desarrollado por Amazon para su propia operación. Airbnb, Netflix y muchas otras comenzaron resolviendo problemas manualmente para sus clientes. Sí, siempre hubo un componente de software, pero estos fundadores se enfocaron primero en recopilar datos, perfeccionar procesos y ofrecer soluciones personalizadas antes de convertir esos servicios en productos de software escalables.
El software fue el medio para automatizar y escalar funciones de servicio. No estaban construyendo por construir.
Uno de los clientes con los que trabajo en Bread tiene un servicio de cocina a domicilio donde los clientes pueden contratar a un chef para que prepare comidas para toda la semana. Comenzaron con operaciones manuales y, a medida que crecieron, fueron incorporando software para optimizar sus procesos. Al enfocarse primero en brindar un gran servicio, ahora pueden dedicar tiempo a comprender qué quieren y qué usarían realmente sus clientes en su app, lo que les da más confianza al diseñar.
Las lecciones que aprendí por construir demasiado y demasiado pronto
Yo he estado del otro lado de esta ecuación. Al principio de mi carrera, caí en la trampa de desarrollar un producto en exceso antes de que el mercado estuviera listo para él. Una de las startups en las que estuve involucrado estaba creando un hardware ambicioso. Era costoso, muy complejo y, para ser sincero, un desastre logístico. Construimos un producto con más funciones de las que los clientes realmente necesitaban y, al hacerlo, subestimamos los costos operativos y sobrestimamos su atractivo.
Terminamos desechando el hardware solo un mes después del lanzamiento porque se sobrecalentaba y fallaba en el uso real. El producto tenía láseres —sí, láseres— lo que añadía complicaciones innecesarias y encarecía su fabricación. Viéndolo en retrospectiva, podríamos haber comenzado con algo mucho más simple, como una cámara, y habernos centrado en la investigación con los usuarios. Esa retroalimentación habría guiado el desarrollo del producto físico y nuestra estrategia de crecimiento. En lugar de eso, gastamos mucho tiempo y dinero solucionando problemas que podríamos haber evitado si hubiéramos construido menos desde el principio.
Los peligros de escalar antes de tiempo
Esa experiencia me dejó una lección invaluable: no sobreconstruyas. En la cultura de las startups, existe la tendencia a pensar que «más es mejor»: más funciones, más tecnología, más complejidad. Pero la realidad es que, mientras más construyes, más riesgos introduces. Corres el riesgo de desperdiciar capital en funciones que nadie pidió, de complicar innecesariamente tus operaciones y de perder de vista tu misión principal.
Los negocios de servicios evitan muchas de estas trampas al permitir que los fundadores se mantengan ágiles y ajusten su oferta en función del feedback real de los clientes, mientras generan ingresos. Al ofrecer servicios, te acercas a los clientes, comprendes sus problemas de primera mano y puedes modificar tu oferta sin los costos elevados que implica desarrollar hardware o productos. Una vez que dominas el servicio, puedes empezar a introducir software o herramientas que hagan su entrega más eficiente y escalable.
La clave es no apresurar la transición de servicio a producto. Si decides desarrollar un producto, asegúrate de que esté impulsado por las necesidades de los clientes, no por la emoción de crear algo novedoso. Mantén las cosas simples, valida tus ideas a través de los servicios que brindas y desarrolla solo las funciones que realmente resuelvan los problemas de tus clientes.
Comienza simple, escala con inteligencia
Para los futuros fundadores, mi consejo es este: no empieces tratando de construir la próxima gran innovación. Comienza con un servicio, acércate a tus clientes y aprende todo lo posible sobre sus necesidades. Evita la tentación de sobreconstruir tu producto. Un negocio de servicios simple y bien ejecutado te dará la base que necesitas para escalar, sin desperdiciar recursos ni perder de vista a tus clientes.
Al final, toda gran empresa comienza entendiendo y resolviendo problemas reales. Y creo que la mejor manera de hacerlo es empezando con servicios, no con productos.
Fuente: Rob Grazioli /entrepreneur.com
